Čo robí obchodný zástupca?

Na trhu existuje veľké množstvo metód propagácie produktu (zvýšenie jeho uznania a dynamiky predaja). Medzi najbežnejšie patria komunikácie vo formáte obchodného zástupcu. Ich implementáciu vykonávajú odborníci príslušného profilu. Čo robí obchodný zástupca? Aká je špecifickosť úloh, ktoré rieši?

Obsah článku

• Vyhľadajte nových partnerov a zákazníkov
• Práca so súčasnými zmluvami
• Analytická práca a správa dokumentov

Hlavné typy činnosti obchodných zástupcov:

• hľadať nových partnerov a zákazníkov;
• pracovať s platnými zmluvami, sledovať a optimalizovať dynamiku obchodu s nimi;
• analytická práca.

Zvážte tieto oblasti činnosti podrobnejšie.

Vyhľadajte nových partnerov a zákazníkov

Charakteristickým znakom povolania obchodného zástupcu je to, že vyhľadávanie partnerov a kupujúcich sa uskutočňuje hlavne spôsobom osobnej komunikácie s predmetom záujmu. Produkt sa spravidla podáva súčasne. Podobná profesia - manažér predaja - na druhej strane predpokladá, že osoba odchádza na „stretnutie“ s potenciálnym klientom už v záverečnej fáze rokovaní s cieľom vybaviť formality..

V skutočnosti je momentom dosiahnutia dohody v zásade medzi stranami transakcie - pred osobnou komunikáciou s kupujúcim (alebo iným subjektom, ktorý rozhoduje o kúpe tovaru alebo služieb) alebo po ňom - ​​kľúčové kritérium na rozlíšenie medzi týmito profesiami. V opačnom prípade sa typické činnosti obchodných zástupcov a obchodných manažérov zvyčajne zhodujú.

V procese hľadania nových partnerov a kupujúcich cestuje špecialista príslušného profilu k rôznym objektom a ponúka produkt (niekedy službu alebo prácu). Komunikácia s potenciálnym klientom sa môže uskutočňovať aj prostredníctvom videorozhovoru - hlavná vec je, že je v reálnom čase a partner obchodného zástupcu sa môže vizuálne zoznámiť s výrobkami. Je možné, že osoba pošle vopred vzorku svojho produktu - poštou, kuriérom alebo asistentom a potom online vysvetlí, aké sú jeho vlastnosti..

Návštevu obchodného zástupcu u klienta av niektorých prípadoch aj videohovoru je možné naplánovať alebo uskutočniť bez predchádzajúceho súhlasu. Závisí to od mnohých faktorov: od toho, či je odborník osobne oboznámený so sprostredkovateľom, či už predtým existovali kontakty medzi ich spoločnosťami. Rolu zohráva podstata predávaného tovaru, ako aj špecifiká cieľovej kategórie zákazníkov. Je nepravdepodobné, že obchodný zástupca začne ponúkať kontrakty na dodávku stavebných materiálov generálnemu riaditeľovi veľkého holdingu, a to len so svojou kanceláriou.

Stratégie vyhľadávania skutočného partnera (sprostredkovateľa medzi obchodným zástupcom a kupujúcim) a konečného spotrebiteľa tovaru a služieb sa môžu líšiť. V prvom prípade bude musieť odborník zaujať partnera, najmä s ekonomickým prínosom spolupráce. Dosiahnuteľné napríklad kvôli nízkym odpočtom provízií za predaj alebo nízkej kúpnej hodnote tovaru. Ak je partnerom konečný spotrebiteľ, obchodný zástupca sa zameria na užitočnosť výrobku. Dôležitú úlohu však zohráva aj cena tovaru..

Práca so súčasnými zmluvami

Čo by mal obchodný zástupca urobiť, keď uzavrie dohodu s partnerom alebo konečným používateľom? V prvom rade zabezpečiť jeho implementáciu (napríklad zabezpečiť, aby sa dodávky uskutočňovali včas a v správnom množstve), a ak je to možné, stimulovať predĺženie (ak si to vyžaduje osobitosť tovaru). Daná dohoda nemusí byť nevyhnutne písomná. V širšom zmysle sa to dá tiež chápať ako určitý vzťah medzi obchodným zástupcom a klientom, fixne ústne. Napríklad osoba, ktorá predáva banku skupine študentov študentov chémie, s nimi súhlasí, že ich v budúcnosti kúpi..

Aké metódy môže obchodný zástupca použiť na povzbudenie zákazníkov, aby s ním ďalej spolupracovali? Všetko opäť závisí od špecifík predávaného produktu alebo služby. Napríklad pri práci v spotrebiteľskom sektore sú často dôležité nuansy, ktoré priamo nesúvisia s produktom: zdvorilosť, otvorenosť, túžba načúvať želaniam klienta. Obchodný zástupca, ktorý bude mať pozitívny názor v skupine cieľových zákazníkov, bude môcť ďalej ľahko propagovať tovar.

V niektorých prípadoch je špecialista príslušného profilu vyzvaný, aby vyriešil problémy, ktoré súvisia nielen so stimuláciou záujmu spotrebiteľov, ale aj so zvýšením dynamiky predaja príslušného výrobku. Obchodný zástupca musí byť preto schopný zvýšiť trhovú kapacitu v rámci súčasnej úrovne dopytu..

Niekedy je uvedený problém vyriešený jednoduchou manipuláciou s cenou. Napríklad, ak urobíte produkt jeden a pol krát lacnejší, môžete zarobiť viac vďaka zvýšeniu celkových výnosov. Predaj 2 ceruziek za 20 rubľov. pri nákupnej cene 5 kusov dostane osoba väčší zisk, ako keby klient kupoval jeden za cenu 30 rubľov. Ak za 30 rubľov. ľudia stále premýšľajú, či si to vziať alebo nie, potom sa pre 20 môžu ľahko dohodnúť.

Je pravda, že obchodný zástupca nie je najčastejšie predajcom (táto špecializácia sa inak označuje ako predajca), ale osoba, ktorá dostane percento z predaja. To znamená, že musí presvedčiť svojho zamestnávateľa o znížení ceny. Niekedy to nie je možné urobiť bez analytických výpočtov, zdokumentovaných. Relatívne povedané je potrebné zamestnávateľovi preukázať, že na trhu sú spotrebitelia, ktorí sú pripravení kúpiť ceruzky za 20 rubľov. A to môže byť iba časť nevyhnutnej práce. Čo by mal obchodný zástupca robiť pravidelne v rámci analytickej činnosti?

Analytická práca a správa dokumentov

Je potrebné poznamenať, že manipulácia s dokumentmi tradične nepatrí medzi obľúbené povolania odborníkov tohto profilu. To si vyžaduje čas, ktorý by sa mohol stráviť hľadaním iného dobrého zákazníka. Práca s dokumentmi je však vo väčšine spoločností vždy zahrnutá do rozsahu povinností obchodných zástupcov. Aký je dôvod?

Transakcia odrážajúca predaj tovaru je len malým krokom v komunikácii medzi dodávateľom a spotrebiteľom. Najdôležitejšia vec, ktorá je pred nami: skontrolovať kvalitu výrobkov, zabezpečiť ich prepravu a doručenie včas, sledovať platbu. V ktorejkoľvek z týchto fáz obchodnej interakcie sa môžu vyskytnúť prekrytia. Preto musia byť ku každému z nich priložené doklady. Vedenie spoločnosti prirodzene zveruje značné množstvo úloh s tým spojených osobe, ktorá sa priamo podieľala na komunikácii so spotrebiteľom - obchodný zástupca..

Zdrojom kritických informácií môžu byť dokumenty odrážajúce priebeh interakcie dodávateľskej spoločnosti s klientom. Počnúc dynamikou dopytu, relatívne povedané, ceruzkami a končiac údajmi pre daňovú službu. Všetky tieto informácie môžu byť užitočné pre samotného odborníka na sledovanie jeho vlastného úspechu z hľadiska predaja alebo naopak na zistenie nedostatkov v práci, ktoré viedli k zníženiu určitých ukazovateľov obratu tovaru..

Obchodný zástupca je jednou z najdôležitejších pozícií v moderných spoločnostiach. Môže byť zodpovedný za propagáciu produktov, lojalitu zákazníkov a analytickú prácu. V praxi môže byť v tomto prípade autorita odborníkov menšia. Stále viac ruských podnikateľov si však uvedomuje dôležitosť relevantných aktivít pre úspešný rozvoj podnikania, ako aj skutočnosť, že sa celkom dokážu stať kompetenciami jedného špecialistu. Preto postavenie obchodného zástupcu v spoločnosti môže byť jedným z najprestížnejších a vysoko platených.