Ako zvýšiť maloobchodný predaj?

Intenzívna dynamika predaja je hlavnou podmienkou úspešného rozvoja maloobchodu. V mnohých prípadoch je toto kritérium ešte dôležitejšie ako ziskovosť obchodu. Najmä veľké maloobchodné reťazce sa vyvíjajú presne v dôsledku vysokého obratu. V ktorých aspektoch sa môžu majitelia malých predajní úspešne poučiť zo skúseností veľkých účastníkov trhu? Ako zvýšiť predaj v maloobchode a udržať jeho obchodný model v prevádzke?

Obsah článku

• Prilákajte zákazníka
• Prišiel, videl, kúpil
• Obľúbený obchod

Podnikateľ, ktorý si stanovil cieľ zvýšiť intenzitu obchodu, bude musieť vyriešiť tieto hlavné úlohy:

• zabezpečenie optimálnej prevádzky klientov;
• zvýšenie miery konverzie (premieňanie návštevníkov obchodu na zákazníkov);
• udržiavanie lojality zákazníkov.

Zvážte spôsoby, ako vyriešiť každý z uvedených problémov.

Prilákajte zákazníka

Kľúčovým faktorom udržateľnosti maloobchodného podnikania je obchodná prevádzka. Ako ho môžem zvýšiť? K riešeniu tohto problému existujú dva hlavné prístupy..

Po prvé, podnikateľ sa môže pokúsiť zvýšiť návštevnosť obchodu ako celku - vzbudil záujem kupujúcich o značku ako takú. Po druhé, je dobré uplatniť stratégiu, v ktorej hlavným faktorom stimulácie dopytu nie je ani tak samotný odbyt, ale skôr konkrétny produkt alebo kategória výrobkov, ktoré sa v ňom predávajú..

Nástroje, ktoré sú optimálne na implementáciu oboch prístupov, sú známe mnohým zástupcom firiem: sú to reklama a propagácia. Je možné použiť kanály, ktoré sa navzájom výrazne líšia v komunikačných technológiách, ako aj v cieľoch udalostí. Podnikateľ si preto bude musieť vybrať tie, ktoré sú optimálne na propagáciu značky, ako aj na predaj konkrétnych druhov tovaru.

Pokiaľ ide o reklamu, v súčasnosti sú na trhu najžiadanejšie tieto odrody:

• vydávanie bannerov a oznámení v offline médiách (tlačené časopisy, noviny, televízia, rozhlas);
• pouličné displeje;
• reklama prostredníctvom online kanálov.

Na druhej strane v rámci každého z uvedených druhov propagácie existujú osobitné osobitné nástroje a stratégie. Ako používať reklamné kanály na zvýšenie návštevnosti zákazníkov pomocou prvej metódy - keď potrebujete stimulovať záujem o značku?

Väčšina miest má noviny a časopisy, ktoré pokrývajú takmer celé spektrum sociálnych skupín v dôsledku voľného, ​​masívneho obehu a efektívnych spôsobov ich distribúcie (napríklad prostredníctvom poštových schránok). Takéto médiá by sa mali zapojiť do riešenia daného problému. Faktom je, že v dôsledku hromadnej distribúcie relevantných zdrojov v mysliach kupujúcich sa vytvárajú stabilné združenia so špecifickým odbytiskom. Jednoducho povedané, každý vie, že taký obchod existuje, funguje to úspešne a je rád, že vidí nových návštevníkov.

Podobná funkcia je určená na zobrazovanie ulíc. Najčastejšie ide o umiestňovanie informácií o obchode na veľké billboardy umiestnené v najľudnatejších a najnavštevovanejších častiach mesta.

Televízne reklamy a rozhlasové reklamy sú drahým, ale účinným spôsobom, ako upútať pozornosť značky. Mimochodom, existuje verzia, že vnímanie informácií podľa uší prispieva k stabilnejšiemu združeniu osoby s reklamným objektom..

Pokiaľ ide o riešenie druhého problému, pri práci s offline kanálmi je dostatočne účinný nástroj zameraný na publikum zákazníka. Preto by sme si mali zvoliť noviny, časopisy a televízne kanály, ktoré s veľkou pravdepodobnosťou ukážu reklamné bannery cieľovým skupinám zákazníkov v obchode. To je napríklad, ak podnikateľ vlastní predajňu športovej výživy, najlepšou možnosťou by bolo zverejniť informácie o produkte, ktorý chce obchod aktívnejšie predávať v médiách príslušného subjektu..

Zapojenie televízie a rozhlasu do stimulácie nákupnej aktivity v súvislosti s konkrétnymi výrobkami, ktoré ponúka inzerovaná predajňa, nie je veľmi účinným nástrojom. Faktom je, že v zodpovedajúcich typoch publikácií sa spravidla používa veľa textových informácií a čísiel - signalizácia, napríklad zľavy v súvislosti s týmto alebo týmto typom produktu..

Fakty, ktoré sa odrážajú v reklamnej správe, je niekedy ťažké zapamätať si podľa ucha na pár sekúnd od oznámenia v rádiu alebo pri sledovaní krátkeho videa. Z hľadiska ekonomickej efektívnosti nie sú televízia a rádio tiež najoptimálnejšími kanálmi na riešenie druhého typu problému. Predaj cieleného tovaru pri umiestňovaní reklám sa samozrejme zvýši, ale nie je zaručené, že uhradia náklady za reklamnú kampaň..

Kanály online obsahujú nástroje na efektívnu propagáciu značky ako celku a určitých typov výrobkov na pultoch obchodov. Na vyriešenie prvého problému môžete použiť umiestňovanie zobrazení na stránky s vysokou návštevnosťou a publikom, ktorých štruktúra je podobná štruktúre distribuovanej bezplatným mestským novinám..

Na druhej strane, zvýšenie dynamiky predaja konkrétneho tovaru možno dosiahnuť umiestnením bannerov a reklám do kontextových a vyhľadávacích reklamných sietí. Ukážu sa najmä príslušnému publiku, ktoré má záujem o kúpu produktu, ktorý je uvedený v obchode.

Aký by mal byť obsah banneru alebo reklamy? Je zrejmé, že je to dané jednou z dvoch uvažovaných stratégií. Ak sa majiteľ obchodu rozhodol rozšíriť uznanie svojej značky, malo by príslušné zobrazenie prilákať kupujúceho pomocou univerzálnej možnosti: napríklad „Zľavy na všetko - 70%“. Druhá stratégia zase predpokladá určité konkretizáciu informácií. Napríklad: „Máme zľavy na tenisky Adidas - 70%“.

Aké sú špecifiká propagácie? Tento propagačný nástroj je optimalizovaný na vykonávanie druhej stratégie. Predpokladá sa, že potenciálny zákazník, ktorý dostane katalóg alebo vizitku od promotéra, je už so značkou celkom oboznámený. Tento kanál je však celkom dobre použiteľný ako pomocný kanál pri propagácii výstupu pomocou prvej stratégie.

V propagačnom katalógu alebo na vizitke teda môžete uviesť, že na také a také tovary sa vzťahujú také a také zľavy alebo iné preferencie. Ak prostredníctvom tohto kanála vlastník predajne podnieti záujem o svoju značku ako celok, potom je uvedené, s čím presne je obchod pripravený uspokojiť svojich zákazníkov. Napríklad skutočnosť, že tenisky Adidas majú veľkú zľavu.

Prišiel, videl, kúpil

Každý predajca sníva o tom, že zákazník sa touto konkrétnou inštaláciou riadi. V praxi sa však takýto scenár často nerealizuje. Mnoho ľudí chodí do obchodu, aby sa pozreli na sortiment, zoznámili sa s cenami alebo si len niečo vzali. Existujú však metódy, ktoré vám stále umožňujú stimulovať návštevníkov obchodu, aby niečo kúpili, aj keď účel ich návštevy nie je spočiatku spojený s výdavkami alebo nezahŕňa získanie veľkého množstva tovaru. Dajú sa rozdeliť na dva typy - racionálny a emocionálno-psychologický. Ako zvýšiť predaj v maloobchode s pomocou?

Metódy prvého typu zahŕňajú stimuláciu záujmu návštevníkov o nákupy:

• výrečné čísla odrážajúce zľavy - vždy označené ako „toľko“;
• tovar sa zriedka vyskytuje na konkurenčných pultoch;
• bonusové a akumulačné programy.

Preto v mysli návštevníka obchodu je potrebné sformulovať zariadenie: „Kúpim tovar tu a teraz, pretože na inom mieste alebo neskôr bude nerentabilné alebo ťažké“.

Existuje pomerne široká škála metód, ktoré možno klasifikovať ako emocionálne-psychologické. Medzi nimi:

• najvyššia kvalita služieb, starostlivosť o klienta, komplimenty (v dôsledku toho - formácia v jeho mysli inštalácie “Je to škoda, že si niečo nekúpim, bol som tak dobre prijatý”);
• pozitívne prostredie, kreatívny interiér v obchode („Prečo nekupovať dobrú náladu?“);
• interná reklama (napríklad banner s futbalovou hviezdou s otázkou: „Stále ste si nekúpili tenisky Nike?“);

Medzi metódy, ktoré je ťažké priradiť k jednej z uvedených kategórií, patrí kompetentný obchod, tj umiestnenie tovaru na policiach takým spôsobom, aby sa dalo kúpiť. Veľké sieťové značky to praktizujú takmer vždy. Na jednej strane je tento prístup skôr psychologický, pretože predpokladá, že návštevník obchodu môže kúpiť vec, ktorú skutočne nepotrebuje. Na druhej strane pri vypracovávaní stratégie predaja tovaru sa používajú dosť racionálne kritériá - napríklad výška tovaru, jeho farba, názov. To znamená, že sa má vybudovať určitá logika v správaní koncových zákazníkov.

Konverzia - premena návštevníkov na zákazníkov je najdôležitejším faktorom úspešného rozvoja maloobchodu. Nie je neobvyklé, aby obchod s relatívne nízkou návštevnosťou poskytoval intenzívnejšiu dynamiku predaja ako maloobchodná predajňa podobného typu, ktorá zahŕňa výrazne väčší počet ľudí. Ide o kompetentný prístup podnikateľov na zvýšenie konverzie.

Obľúbený obchod

Mnoho majiteľov predajní sa zaujíma o otázku - prečo sa to alebo ten obchod stáva obľúbeným pre kupujúceho až do tej miery, že o tom niekto otvorene a bez váhania hovorí? Čo určuje lojalitu zákazníka k určitému miestu?

Hľadanie vhodných modelov sa stáva čoraz dôležitejšie pre moderných podnikateľov: konkurencia rastie a objem trhov nie je vždy. A preto skôr alebo neskôr musia vlastníci obchodov zabezpečiť stabilitu podnikania z dôvodu súčasnej zákazníckej prevádzky, konkrétne pracovať na zvýšení počtu návštevníkov, ktorí nakupujú znova, ako aj na zvýšení dynamiky nákupu tovaru..

V tomto zmysle hovoríme o zabezpečení intenzívneho, nie rozsiahleho rastu predaja (ako je to v prípade prilákania nových zákazníkov a zabezpečenia konverzie, keď navštívia predajňu). Aké sú nástroje na udržanie lojality súčasných zákazníkov a stimuláciu ich činnosti v oblasti nákupu tovaru?

Pre človeka sa obchody stávajú obľúbenými na základe ich individuálnych preferencií. Kľúčom k zaisteniu lojality zákazníkov je preto personifikácia. Dá sa to sledovať v rôznych aspektoch. Zvážte ich.

Po prvé, ide o zosobnenie z hľadiska medziľudskej komunikácie. Napríklad predajca sa môže jemne opýtať na meno návštevníka a následne ho kontaktovať menom. Toto je mimoriadne silný vernostný nástroj. Osoba, ktorá sa rozhodne, kam sa dá kúpiť, všetky ostatné veci budú rovnaké, si vždy vyberie obchod, v ktorom je známa menom.

Po druhé, ide o zosobnenie z hľadiska osobných potrieb. Napríklad predajca môže slušne požiadať klienta o mobilný telefón, ktorý potom bude rovnako nenápadne posielať oznámenia o tom, že taký a taký tovar prišiel do obchodu - tie, ktoré sú pre danú osobu zaujímavé. Analógom informovania prostredníctvom SMS môže byť zasielanie správ na sociálnej sieti, na e-mail alebo do mobilnej aplikácie vydanej obchodom - silní hráči na trhu už dlho praktizujú podobný nástroj.

Po tretie, ide o personifikáciu z hľadiska infraštruktúry, ktorá zahŕňa vybavenie obchodu rôznymi prvkami na zvýšenie pohodlia zákazníka. Tu je, samozrejme, viac spoločenského charakteru: určité vybavenie - napríklad parkovanie bicyklov, ktoré často poskytujú veľké značky - ocenia nielen konkrétny návštevník, ale aj mnohí ďalší zákazníci. Ak sa však niekto domnieva, že predajňa je pre neho pohostinná, aspoň osobne, pomôže to vybudovať dobrý vzťah medzi obchodom a zákazníkom.