Distribútor a zástupca sa na prvý pohľad môžu zdať tieto pojmy synonymné, ale v skutočnosti to tak celkom nie je. Áno, títo dvaja hráči na obchodnom trhu vykonávajú veľmi podobné funkcie a podstatou ich práce je propagácia tovaru. Ale robia to inak. Pozrime sa postupne na každú profesiu, definujeme hlavné črty a rozdiely.
distribútor
Distribútor alebo distribútor sa nazýva individuálny podnikateľ, spoločnosť nakupujúca veľkoobchodný spotrebný tovar v maloobchode od výrobcu a potom ho ďalej predáva obchodnému zástupcovi na predaj na miestnych, regionálnych, medzinárodných a federálnych trhoch..
Tovar bol zakúpený na konci dohoda o distribúcii a kúpnu zmluvu s výrobcom na krátkodobý alebo dlhodobý účel na svoje vlastné náklady s ďalšou implementáciou prostredníctvom rôznych predajných kanálov. Distribútori majú často výhodu, výhradné práva a viac príležitostí pri predaji a kúpe nového zariadenia, hardvéru, softvéru a iného tovaru za ceny stanovené výrobcom bez akýchkoľvek ďalších poplatkov v pevne stanovenej oblasti..
Príjem distribútora je zľava na kúpu tovaru, inštalované výrobcom. Organizácie môžu mať svojich vlastných všeobecných distribútorov na predaj kampaní v zahraničí. Je jedným z druhov, pracuje na zákazku. Od distribútora sa môže požadovať, aby nainštaloval zariadenie, nakonfiguroval softvér, naučil sa ho používať a poskytoval sprostredkovateľské služby v oblasti reklamy medzi predajcom a kupujúcim. Uistite sa, že tieto funkcie musí vykonávať predajca s vysoko organizovanou štruktúrou aktívneho predaja..
Samotný distribútor pracuje vo svojom vlastnom mene. To znamená, že za konečný produkt alebo službu je zodpovedný ten, kto ich vyrobil, a nie spoločnosť, ktorá ho vyrobila. Cenu určuje na základe situácie a situácie na trhu. Distribútor nemusí robiť podrobnú analýzu trhu - stačí prilákať a motivovať niekoľko ľudí, ktorí prinesú vďaka svojej práci príjem, nájdu nových ľudí a otvoria ďalšie predajné kanály pre tovar..
Distribútor môže pracovať s niekoľkými produktmi alebo službami naraz. Napríklad ponúknite mydlo alebo šampón so zľavou spolu so sprchou. Mimochodom, distribútor môže uzavrieť obchod s výrobcom, že bude distribuovať výlučne tovar na určitom území.
V skutočnosti distribútor koná ako voľný sprostredkovateľ, ktorý sa nezaoberá ani tak predajom výrobkov, ako získavaním nových ľudí pre predaj. Stanovuje cenu, poskytuje zľavy a propagačné akcie, zvyšuje cenu alebo daruje stálym alebo novým zákazníkom. Úspešný distribútor už nepracuje priamo so zákazníkmi - motivuje svoj tím iba svojím vlastným príkladom.Hlavné charakteristiky, ktoré poukazujú na efektívnosť distribučných činností: úroveň kvality, množstvo distribúcie a predaj na svojom území. Distribútor ako oficiálny zástupca ekonomických záujmov spoločnosti pri výbere organizácie dodávateľov by mal venovať pozornosť týmto kritériám:
- Vysoko organizovaná aktívna štruktúra predaja.
- platobnú schopnosť.
- Účinnosť plánovania a vykonávania plánu obstarávania.
- Neobmedzené zdroje na pokrytie okupovaného územia.
Na záver možno povedať, že všetky činnosti distribútora sú rozširovanie predajnej siete a propagácia značky tovaru výrobcu..
reprezentatívne
Zástupca je spoločnosť, ktorá nakupuje výrobky od distribútora a potom ich ďalej predáva. Je to spojenie medzi veľkoobchodným kupujúcim, reťazcami, maloobchodmi, reštauráciami, klubmi, hotelmi a dodávateľskou spoločnosťou. Zástupca prakticky neexistuje v kancelárii, 90% jeho času v teréne, 10% na okamžitom pracovisku.
Povinnosti zástupcu:
- Návšteva predajných miest podľa trasy.
- Zbierka žiadostí o dodávku výrobkov.
- Uzatvorenie dohody, správa o zmierení.
- Propagácia nového produktu.
- Vyhľadajte nové odbytiská.
- Kontrola pohľadávok zákazníkov.
- Vezmite si peniaze na dodanie tovaru.
- Vystavujte výrobky najlepšej predajni.
Hlavným cieľom zástupcu je presvedčiť predajne, aby predali svoj tovar na predaj. Z tohto dôvodu je potrebné vykonať také kroky:
- Budujte vzťahy s vedením obchodu a zamestnancami.
- Vytvorte reklamu pre svoju organizáciu a produkt.
- Presvedčte predajné miesto, aby predávalo výrobky.
- Uzatvorenie zmluvy a umiestnenie tovaru do najlepších obchodov v obchode.
Inými slovami, zástupca je nútený viesť neustále vyhľadávanie zákazníkov, monitorovať predaj, ktorý už pritiahol zákazníkov, zľavy pre stálych a veľkoobchodných spotrebiteľov.
Medzi zástupcom a výrobcom je vždy uzavretá podrobná zmluva, ktorá spresňuje všetky nuansy spolupráce, odmeňovania a možné sankcie. Je dôležité pochopiť, že zástupca nezodpovedá za kvalitu tovaru - za to zodpovedá výrobca. Zástupca však môže skúmať trh, hľadať nové zdroje na doplnenie zákazníckej základne a ďalšie kroky na podporu predaja. Vyhlásenie, že vlk je kŕmený nohami, plne ilustruje zásadu obchodného zástupcu.
Rozdiely medzi zástupcom a distribútorom
Teraz sa pozrime, ako sa zástupca a distribútor navzájom líšia
- Distribútor, na rozdiel od zástupcu zastúpeného dodávateľskou spoločnosťou, berie výrobky na predaj, pričom dodržiava prísne dohodnuté pravidlá vrátane ceny tovaru..
- Zástupca pracuje vo vlastnom mene, nakupuje výrobky za svoje peniaze a nezávisle určuje maržu a náklady na predaj tovaru v budúcnosti.
- Vývoj a distribúcia siete, propagácia značky - hlavnou funkciou distribútora, keď spotrebiteľ naopak potrebuje dodať a predať tovar konečnému spotrebiteľovi.
- Zástupca musí nevyhnutne uzavrieť dohodu s výrobcom tovaru, ktorý sa bude predávať, to nie je potrebné pre distribútora.
- Zástupca nezodpovedá za produkt, ktorý distribuuje, distribútor je plne zodpovedný za produkt alebo službu, pretože ho nezávisle propaguje.
- Zástupca dostane percento z rozdielu v kúpnej cene produktu a cene po predaji, jeho príjem priamo závisí od počtu úspešných transakcií. Distribútor dostane percento zo všetkých predajov, ktoré realizuje on a jeho členovia tímu. Inými slovami, funguje to pomocou schémy sieťového marketingu..
- Príjem zástupcu závisí od množstva vykonanej práce - predaného tovaru. Cieľom distribútora je prilákať čo najväčší počet ľudí, ktorí sa budú zaoberať ďalším predajom výrobkov. Jeho príjem môže byť pasívny.
- Zástupca starostlivo skúma trh, distribútor priťahuje vplyvných ľudí na podporu.
- Zástupca sa zaoberá predovšetkým distribúciou jedného druhu výrobku, distribútor môže okamžite pracovať s mnohými druhmi tovaru, predávať ich spolu s hlavným.
Všetky tieto podmienky sú samozrejme podmienené, pretože práva, funkcie a povinnosti sa dojednávajú pri uzavretí zmluvy s distribútorom aj so zástupcom. Distribútori niekedy kupujú tovar na svoje vlastné náklady. Výrobcovia spolupracujú s mnohými distribútormi a distribútormi s mnohými výrobcami. Stáva sa, že zakladateľom distribučnej spoločnosti je výrobca. Okrem toho poskytujú rôzne VIP statusy s rozšírenými právami..
Na základe všetkých informácií môžeme zhrnúť a povedať, že všetky vyrobené výrobky prechádzajú cez ruky distribútora a prostredníctvom predaja sa dostávajú k zástupcovi..
