Jednou z hlavných úloh trhového hospodárstva je trvalo udržateľný predaj vyrobených výrobkov. Bez systému v tomto odbore sa produkt nestane peniazmi, ale zase produktmi. Dnes dôležitú úlohu v tomto procese majú obchodníci a distribútori..
Prečo potrebujem predajcu
Predajca sa môže nazývať spoločnosť alebo jednotlivec. Jeho podnikanie je veľkoobchodný nákup výrobkov konkrétnych výrobcov na jeho následnú implementáciu. Zvyčajne sa predáva v maloobchode.. Predajcovia konajú na trhu vo vlastnom mene a znášajú náklady spojené s predajom. Dostávajú svoj príjem z rozdielu vo veľkoobchodných a maloobchodných cenách alebo výmenných kurzoch, poskytovaní súvisiacich služieb. Dodávatelia majú záujem o zvýšenie rastu predaja u svojich predajcov a maximalizáciu ziskov.
Zároveň poprední svetoví výrobcovia technicky sofistikovaných výrobkov orientujú svojich predajcov na dlhodobú spoluprácu so svojimi zákazníkmi. Napríklad predajca, ktorý predáva autá, sprevádza svojich zákazníkov po celú dobu životnosti automobilov. To znamená poskytovanie celej škály služieb na údržbu vybavenia v dobrom stave. Tento prístup podporujú špeciálne vyvinuté programy..
Predajcovia sa môžu líšiť podľa typu predaného tovaru alebo jeho značiek v závislosti od regionálnych charakteristík. Regionálny predajca je plne zodpovedný za distribúciu tovaru, ktorý mu bol dodaný v konkrétnom regióne. Región môže znamenať špecifický región, región alebo špecifickú zónu, ktorá môže zahŕňať niekoľko územnosprávnych jednotiek. Zároveň zostávajú nezmenené ciele a pracovné metódy stanovené výrobcom, jeho etické princípy.
Obchodník uzavrie obchodnú dohodu s dodávateľom, v ktorej môže prevziať záväzky:
- Konajte iba v záujme zákazníkov a poskytujte ich žiadosti.
- Usporiadajte obchodné zastúpenie alebo predajnú sieť.
- Zabezpečte školenie personálu.
- Poskytnite svojim zákazníkom atraktívne podmienky predaja.
- Informujte zákazníkov o cenách ponúkaných produktov, vlastnostiach služby atď..
- Nesiahajte na manipuláciu s cenami ani nepoužívajte skreslené informácie vo vzťahu k zákazníkom.
Počas prevádzky záručný servis. Predajca musí mať na tento účel primeranú materiálovú a technickú základňu, vlastný sklad značkových náhradných dielov a materiálov.
Ako funguje distribútor
Volá sa distribútor sprostredkovateľská spoločnosť, ktorý veľkoobchodne nakupuje tovar od výrobcov na jeho ďalší predaj. Môže to byť aj individuálny podnikateľ. Hlavnou funkciou distribútora je oficiálne zastúpenie veľkej výrobnej spoločnosti a distribúcia jej výrobkov medzi veľkoobchodníkmi a maloobchodníkmi. Tovar sa predáva do veľkých maloobchodných reťazcov, regionálnych predajcov alebo maloobchod. Konajte na svoje vlastné náklady. Tovar môžu predávať vo vlastnom mene alebo v mene výrobcu. Svojim partnerom môže poskytnúť marketingovú pomoc, inštaláciu a uvedenie do prevádzky, pomoc pri školení zamestnancov.
Distribútor má často dobre zavedenú štruktúru a zamestnancov pre aktívny predaj, skúsenosti s marketingom prostredníctvom rôznych kanálov. Spravidla vlastní práva výhradného zástupcu skupiny tovarov na území, ktoré je mu pridelené. Od ostatných sprostredkovateľov sa odlišuje výhradnými právami ponúkať tovar vyrobený konkrétnou firmou za cenu výrobcu. Poskytnutím zľavy distribútorovi sa vytvorí jeho príjem. Výrobca obvykle starostlivo vyberá svojho sprostredkovateľa na určitom území. Odhaduje sa jej objem predaja, úroveň distribúcie tovaru.
Zároveň sa dôkladne analyzuje:
- Dostupnosť a efektívnosť aktívnych obchodných štruktúr.
- Solventnosť distribútora.
- Schopnosť poskytovať úplné služby na príslušnom území.
- Personálna kapacita na plánovanie a vykonávanie dohodnutých pravidelných plánov obstarávania.
- Úroveň personálu zastupujúceho ekonomické záujmy výrobcu.
Aby sa tovar dostal ku konečnému kupujúcemu, distribútor používa rôzne schémy. V jednom uskutočnení ho predáva predajcovi, ktorý ho predáva veľkým maloobchodným reťazcom, ktoré pracujú priamo so zákazníkmi. Jednoduchší spôsob je veľkoobchod s tovarom pre maloobchodníkov, ktorí ich predávajú vo svojich obchodoch. Niektoré kategórie, napríklad automobily, naznačujú, že distribútor predáva tovar priamo konečnému spotrebiteľovi..
Pre úspešnú prácu s perspektívou je potrebné zorganizovať profesionálnu propagáciu výrobkov zakúpených od výrobcu a rozšíriť sieť pre jeho implementáciu. Preto musí distribútor vyzdvihnite spoľahlivých predajcov a maloobchodníkov, vykonať analýzu perspektív predaja. Na tomto základe je dohodnuté množstvo tovaru, ktoré môže kúpiť. V zmluve s výrobcom sa stanovuje postup na získanie šarže výrobkov za cenu stanovenú výrobcom alebo na ich uplatnenie so zľavou. Výnosy z predaja tovaru sa prevádzajú na výrobcu, ktorý vypláca províziu distribútorovi.
Ako sa líšia
Obaja účastníci predaja tovaru sa zaoberajú rovnakou činnosťou. Medzi predajcom a distribútorom je však zreteľný rozdiel.
- Predajca nakupuje tovar od distribútora, ktorý ho priamo nakupuje vo veľkom od výrobcu.
- Predajca nakupuje tovar vo veľkom a predáva ho v maloobchode. Distribútor ho získava a predáva podľa veľkoobchodných schém.
- Predajca priamo spolupracuje s koncovými zákazníkmi a rýchlo informuje distribútora o svojej reakcii na tovar. Úlohou distribútora je organizovať a zabezpečiť fungovanie predajnej siete, ktorá zahŕňa predajcov.
- Predajca si môže zaobstarať nakúpený tovar, ktorého predajnú cenu si môže sám stanoviť. Distribútor koná v súlade s prísnymi pravidlami stanovenými výrobcom..
- Hlavným cieľom predajcu je predávať tovar spotrebiteľovi. Hlavným cieľom distribútora je vytvorenie spoľahlivej siete distribúcie tovaru a propagácie jeho značky.
