Úspešný rozvoj podnikania do určitej miery závisí od dynamiky predaja tovaru vyrobeného spoločnosťou alebo služieb, ktoré poskytuje. Preto je pozícia obchodného manažéra vo väčšine moderných spoločností jednou z kľúčových. Čo musí vedúci predaja vedieť, aby mohol úspešne vyriešiť úlohy, ktoré mu boli pridelené?
Obsah článku
- Prípad vyžaduje úzky profil
- Manažér predaja: Základné znalosti
- Kľúčové povinnosti vedúceho
Prípad vyžaduje úzky profil
Veľa záleží na tom, v ktorom konkrétnom obchodnom segmente človek pracuje. Predaj, relatívne povedané, digitálnej technológie a prémiových automobilov sú dva úplne odlišné typy činnosti, napriek tomu, že postavenie osoby, ktorá s nimi zaobchádza, môže znieť rovnako. Neexistuje žiadna záruka, že špecialista, ktorý ovláda umenie predaja gadgetov, bude môcť začať predávať prestížne vozidlá rovnako úspešne. Rozsah potrebných znalostí a zručností pre manažérov predaja v rôznych segmentoch sa môže výrazne líšiť.
Podnikanie sa môže vykonávať hlavne v segmente B2B (medzi podnikmi, ruskými podnikmi, ak organizácia pôsobí ako kupujúci a predávajúci) alebo B2C (medzi podnikmi, ruskými podnikmi, keď ako kupujúci pôsobí ako súkromný spotrebiteľ): od toho tiež závisia vedomosti a zručnosti manažérov predaja. Na druhej strane v rámci každého z týchto segmentov existujú podkategórie: napríklad cieľovými klientmi spoločnosti orientovanej na B2B sú súkromné firmy, vládne agentúry, ruské a zahraničné organizácie. Predajné prístupy pre každý z nich môžu byť úplne odlišné..
Je tiež dôležité, v ktorej spoločnosti samotný manažér pracuje. S rozvojom voľného trhu v Rusku sa spôsoby predaja stávajú čoraz menej štandardizované. Každá spoločnosť má jedinečnú firemnú kultúru, ktorá môže ovplyvniť prácu predajných špecialistov. Dôležitým faktorom je veľkosť organizácie. Vo veľkých korporáciách obchodné procesy zvyčajne idú oveľa pomalšie ako v prípade „startupov“, čo má vplyv na požiadavky na kvalifikáciu zamestnancov zodpovedných za predaj.
Reklamný obsah ↑Manažér predaja: Základné znalosti
Existuje však niekoľko všeobecných bodov, ktoré odrážajú špecifiká danej pozície. Manažér predaja by mal vedieť, bez ohľadu na segment činnosti:
Váš produkt (produkt, služba), jeho silné a slabé stránky
Osoba, ktorá niečo predáva, musí byť pripravená odpovedať na všetky otázky zákazníkov, podrobne mu povedať o vlastnostiach produktu, jeho konkurenčných výhodách av prípade potreby o objektívnych nedostatkoch produktu. Takáto otvorenosť sa často stáva faktorom úspešnej transakcie: každý sebavedomý klient miluje transparentnosť podmienok partnera. Pre manažéra je tiež dôležité, aby vlastnil textúru, hlboké znalosti o svojom produkte a nebol si zapamätaný, hoci krásne.
Produkty konkurentov (ak existujú)
Pomocou racionálnych argumentov by mal byť manažér schopný klientovi vysvetliť, prečo je predávaný produkt alebo služba lepší ako produkt ponúkaný konkurentmi. Z tohto dôvodu musí špecialista poznať silné a slabé stránky konkurenčných riešení. Musíte však mať na pamäti, že existujú oblasti, v ktorých je vysoko odrádzané, keď manažér v priebehu komunikácie s klientom porovnáva svoje produkty s konkurenčnými.
Ako sa veci vyvíjajú na trhu ako celku
Stratégia predaja do značnej miery závisí od trhových podmienok. Manažér niekedy môže klientovi ponúknuť primeranú zľavu alebo inú preferenciu kvôli jeho finančným ťažkostiam spôsobeným vnútornými problémami alebo externými krízovými faktormi. Na oplátku dostane manažér neuveriteľne lojálneho partnera. Znalosť trhu tak môže vyjadrovať nielen všeobecná ekonomická situácia, ale aj situácia v konkrétnej spoločnosti, ktorá je klientom alebo sa môže stať jedným.
Špecifiká vnímania metód predaja konkrétnym klientom (skupina klientov)
Úspešným obchodným špecialistom je ten, kto vie, ako hovorí jazykom zákazníka vo svojej obvyklej terminológii, pričom dodržiava určité etické normy. V podnikaní je dialóg medzi rovnocennými partnermi vítaný, ak nie podľa postavenia, ale podľa spôsobilosti. Komunikácia s vládnymi agentúrami bude prebiehať podľa jednej schémy, komunikácia s „startupmi“ - podľa inej, s vojenskými štruktúrami - podľa tretej. Osobitný prístup bude dôležitý pri komunikácii s cudzincami, partnermi z národných republík.
na obsah ↑Kľúčové povinnosti vedúceho
Povinnosti obchodného manažéra do veľkej miery závisia od segmentu spoločnosti, v ktorej špecialista pracuje. Môžeme však rozlíšiť spoločné kritériá pre rôzne priemyselné odvetvia, ktoré sú charakteristické pre pozíciu, ktorú študujeme. Najtypickejšie zodpovednosti obchodného zástupcu sú:
Vyhľadajte potenciálnych kupcov produktu (produktu, služby)
Táto kompetencia je dôležitá bez ohľadu na pôsobnosť manažéra. Vždy existuje prvý kupujúci - televízor, auto, raketový motor. Úlohou manažéra je nájsť ho a neskôr ďalších. Metódy tu môžu byť rôzne - „studené“, „horúce“ hovory, prezentácie v teréne, online marketing. Zodpovednosť obchodného špecialistu je pravdepodobne kľúčová..
Sprievodné transakcie so súčasnými zákazníkmi, zabezpečenie ich lojality ("hold" vzťahy s nimi)
Ako viete, víťazstvo nie je také ťažké, ako obhajovať titul. Schopnosť udržať súčasných zákazníkov nie je pre manažéra nič menej významná, ako podpísanie prvej zmluvy s každým z nich. Vo väčšine prípadov predstavuje zodpovedajúcu povinnosť. Existuje názor, že jediným efektívnym nástrojom lojality je cena. Z nejakého dôvodu však veľa podnikov prekvitá, neváhajú udržiavať ceny oveľa vyššie ako je priemer na trhu a podniky ponúkajúce lacnejšie výrobky niekedy skrachujú. Tajomstvo úspešných spoločností spočíva v kvalifikácii manažérov predaja, ktorí sú schopní udržať zákazníkov nielen prostredníctvom ceny, ale aj prostredníctvom iných argumentov.
Udržujte potrebné dokumenty (primárne, správy atď.)
Pre mnohých manažérov je tento druh práce neatraktívny, pretože to vyžaduje čas, ale neprináša priame výhody. Bez neho však nemôžete vybudovať efektívny predajný systém. Všetky transakcie musia byť zdokumentované. Čísla na nich sú dôležité pre vykonanie analýzy predaja. Daňový úrad je niekedy tiež práve tu a všetky dokumenty, ktoré manažér starostlivo zhromažďuje, určite spoločnosti pomôžu úspešne absolvovať audit..
Vykonajte reprezentatívne funkcie
Vo väčšine prípadov sa manažér neobmedzuje iba na telefonáty, ale chodí na stretnutia s klientmi: s cieľom prediskutovať dôležité problémy alebo napríklad predstaviť produkt. Je možné, aby sa špecialista zúčastnil na recepciách a recepciách - neoficiálna zložka môže byť tiež prvkom obchodnej stratégie. Všetky tieto činnosti sú špecializovanou povinnosťou.
